這些年來(lái)，不管是家電品牌商，還是家電經(jīng)銷(xiāo)商，在拓展家裝渠道時(shí)，共同面臨的挑戰(zhàn)就是“相關(guān)業(yè)務(wù)總是虧損”，一直找不到盈利的動(dòng)力和空間。

【資料圖】

近年來(lái)，拓展家裝渠道的家電業(yè)務(wù)員，不管是來(lái)自家電企業(yè)，還是來(lái)自家電經(jīng)銷(xiāo)商，一提到裝修公司、設(shè)計(jì)師工作室等異業(yè)渠道，總是有道不完的苦水、發(fā)不完的牢騷。感覺(jué)家裝渠道與家電行業(yè)之間存在“天然的鴻溝”。

吐槽一：家裝公司實(shí)在是太難搞了，對(duì)品牌要求高，不是一線大牌很難談?wù)?即便是一線大牌，對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)要求很高，很多裝修公司都想要30個(gè)點(diǎn)以上的利潤(rùn)。對(duì)在家裝公司體驗(yàn)廳出樣，還要收取場(chǎng)位費(fèi)、廣告費(fèi)等。家電賣(mài)不了多少，但前期的投入?yún)s一分錢(qián)不能少。

吐槽二：知名設(shè)計(jì)師的工作室，真的是相關(guān)人員素質(zhì)參差不齊。一些設(shè)計(jì)師總是嘴上說(shuō)手上有多少別墅、大平層項(xiàng)目，但一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有落地，就是每次請(qǐng)客吃飯才想起我們，說(shuō)是介紹資源其實(shí)就是吃飯買(mǎi)單。

吐槽三：家裝公司過(guò)去幾十年習(xí)慣五金、建材、家居企業(yè)的“高毛利”、“高扣點(diǎn)”經(jīng)營(yíng)模式，完全無(wú)視家電已品牌化、成熟化特征，不可能存在高達(dá)50%，甚至60%以上的毛利率空間，卻總是希望企業(yè)能提供一些定制機(jī)型，款式舊點(diǎn)不要緊關(guān)鍵就是“品牌大、利潤(rùn)高”。現(xiàn)在的消費(fèi)者，誰(shuí)也不是傻子，老款高價(jià)格的家電，壓根沒(méi)有了。

眾多拓展家裝渠道的家電業(yè)務(wù)員，對(duì)家裝渠道或裝修公司、設(shè)計(jì)師們諸多不滿(mǎn)的背后，家電圈認(rèn)為，正是產(chǎn)品與渠道的匹配性失衡。家裝公司對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)而言，屬于前置的渠道商，看上去機(jī)會(huì)大、利潤(rùn)厚。但，家裝公司一直以來(lái)面對(duì)五金、建材、家具等發(fā)展不成熟行業(yè)合作時(shí)，操作模式就是“價(jià)格不透明、操作空間大”、“有品牌影響力、有議價(jià)空間”。面對(duì)家裝的用戶(hù)時(shí)，即使是采取了“高報(bào)價(jià)、高折扣”經(jīng)營(yíng)模式，還能擁有不錯(cuò)的利潤(rùn)空間。而現(xiàn)在的家電，完全不同了。

經(jīng)過(guò)40多年發(fā)展的家電行業(yè)，特別是眾多的家庭用戶(hù)群體，在經(jīng)歷了相關(guān)企業(yè)和商家市場(chǎng)化30多年教育、引導(dǎo)，又經(jīng)歷了中外巨頭持續(xù)激烈競(jìng)爭(zhēng)之后，家電行業(yè)不只是呈現(xiàn)中外大品牌主導(dǎo)的格局，以及產(chǎn)品高品質(zhì)、高可靠性，還有零售渠道的多元化且競(jìng)爭(zhēng)充分。不只是分化出“一線龍頭企業(yè)，二三四線企業(yè)，以及邊緣性企業(yè)”，同時(shí)還出現(xiàn)了高端品牌、大品牌、中小品牌，以及低價(jià)品牌。

這決定了作為標(biāo)準(zhǔn)品的家電，進(jìn)入家裝公司渠道，這個(gè)更多是非標(biāo)品云集的前置渠道，就面臨著標(biāo)準(zhǔn)品與非標(biāo)品天然的差異性。拿家電的思路征戰(zhàn)家裝渠道不同，但拿家裝公司思路經(jīng)營(yíng)家電也不會(huì)如愿。所以，雙方要相互理解，尋找更好地解決方案。

面對(duì)家裝公司、家裝渠道的特殊性，家電企業(yè)和商家如果不考慮自身的行業(yè)地位、品牌定位，以及市場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)策略，而是簡(jiǎn)單地認(rèn)為：拓展家裝渠道，就可以多一個(gè)賣(mài)貨的渠道，必然會(huì)遭遇經(jīng)營(yíng)的持續(xù)虧損，甚至退敗。因?yàn)椋译娮鳛橐粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的商品，不只是價(jià)格透明，產(chǎn)品信息更透明，而且可以比價(jià)的渠道也是線上線下多元且立體。

這一現(xiàn)象也提醒眾多的家電廠商，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的變化，拓展各種線上線下的新興渠道時(shí)，不能盲目追求數(shù)量的多，而是要注重質(zhì)量的優(yōu)劣，以及是否適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、品牌，又能否找到更多的目標(biāo)用戶(hù)。家電廠商拓展新渠道必須要以“投入產(chǎn)出比”為前提，否則就是燒錢(qián)還沒(méi)有結(jié)果。

接下來(lái)，更具挑戰(zhàn)的是，不只是眾多家電企業(yè)和商家在拓展家裝公司渠道，作為賣(mài)家電的異業(yè)渠道之一。同時(shí)很多地方的家電代理商們，也在跨界發(fā)展家裝業(yè)務(wù)，成立家裝設(shè)計(jì)公司。這個(gè)時(shí)候，眾多代理商群體，就不能簡(jiǎn)單地拿家電經(jīng)營(yíng)模式去拓展家裝市場(chǎng)，而是要入鄉(xiāng)隨俗尊重行業(yè)特性后“先活下去”，再考慮經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)手段的創(chuàng)新與迭代。

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